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中國重汽銷售部山東大區魯北分部的營銷之道

2019-05-16 09:33:58

“談不上有什么秘笈,經過這么多年的實戰積累和摸索,我們形成了一套比較適合自己、行之有效的內外部管理機制,營銷服務各個環節都基本處于閉環管理,全局可控。”談到成績,中國重汽銷售部山東大區魯北分部經理苗志強舉重若輕。

  拿破侖有一句經典名言:一頭獅子帶領的一群羊,可以打敗一只羊帶領的一群獅子。這句話一針見血地點出了領導力對團隊發展的關鍵作用。在與苗志強的交談中,筆者明顯 感覺到一種一切盡在掌握中的氣定神閑,擅長布局又注重細節,思維敏捷富有創新精神,面對困難能夠理性分析、從容應對。

  山不過來 我就過去

  近年來,魯北分部在大客戶和組織型、集團型客戶的開發與維護等方面做得頗有成績,先后與各個領域的大型知名企業建立起長期有效的穩固合作關系。苗志強認為,對于組織型客戶是一種長期的感情交流,操作一筆大業務具有復雜性和艱巨性,但必須做,因為大客戶在當地市場能起到標桿作用。“前期剛做成功的一單業務就比較典型,該單位是國內500強紙業公司,我們的產品參與了三、四次投標都沒成功,通過不斷與其各級層人員密切溝通,推薦適用產品、盈利方案、金融方案、服務配套方案等,可以說是屢戰屢敗、屢敗屢戰。而這時候,他們正使用車輛批量出現了問題,于是就首先想到要試試重汽產品,并且一次性購進80多臺豪瀚牽引車,扭轉了市場格局。”

  苗志強在市場拓展中不但具有敏銳觸覺和獨到見解,而且善于借助平臺,表現出高人一籌的膽識和謀略。他告訴筆者,銷售部一直堅持與中物聯合作,通過物流與采購協會這個平臺有效突破了多個集團和組織型客戶,最近與山東某醫藥物流有限公司的合作也是通過協會平臺促成的。魯北分部早在2014年就與該客戶建立起良好關系,帶領客戶參觀曼發動機生產線、進行試駕體驗,客戶對中國重汽及產品均有較深了解,目前該企業已決定首批采購重汽8臺冷藏車。

  值得一提的還有與中信銀行的合作,雙方聯合舉辦了一場危化品活動,請來了當地危化企業、地鏈企業、物流公司的負責人,整個推廣效果非常好,現場達成意向訂單近200臺。

  苗志強還講述了如何將經濟型干線公路車豪瀚牽引車批量導入山東西王集團的艱難持久的過程。正如《古蘭經》中的高僧所言:“這世上根本就沒有什么移山大法,唯一能夠移動山的方法是,山不過來,我就過去。”苗志強和他的團隊以誠信和執著打開了銷售之門,筑牢了山東市場根基。

  加碼售后 深耕服務

  敏銳地發掘市場需求,只能說是成功的一半,更重要的是要具備維護客戶的能力。苗志強經常告誡工作人員:“客戶滿意只是淺層服務,客戶忠誠才是無價之寶。我們要用行動讓用戶感覺到重汽始終替他著想,要以真誠贏取信任。”

  近幾年,山東地煉煉油產能一直保持高速增長之勢,是全國煉油產能擴張的佼佼者。魯北分部與多家石化企業和物流公司建立了戰略合作伙伴關系,2015年針對這些企業導入T7H危化品牽引車525臺。為進一步鞏固合作關系,分部定期巡訪,活動內容涉及免費主動體檢、贈送原廠濾芯、整車質量提升、車輛定保提醒、駕駛操控培訓以及專項服務保障方案制定等,用戶給予高度評價和充分信賴,2015年實現服務銷售807臺。

  苗志強要求,內部員工、經銷商、服務站都要樹立起全心全意為用戶服務的理念,站在用戶角度開展工作,將“親人”服務貫穿于產品的售前、售中、售后。淄博康圣公司是中石化的定點配送指定乘用商,該公司目前擁有的100多臺重汽車輛,并始終堅定選用重汽車,最近又訂了30多臺車。苗志強說:“自淄博康勝采購第一臺T7H危化品牽引車,分部就為其量身定制整體運營方案,從配置選擇到車輛使用過程的跟蹤和悉心指導,再到車輛保養培訓及售后服務保障,確保了產品高質高效運營,雙方已因此成為真誠相待的好朋友。更難能可貴的是,淄博康勝多次介紹身邊的朋友購買T7H,其標桿導向作用促使淄博短短幾個月就迅速取得T7H產品訂單數百臺。”

  防控風險 打造安全銷售管理鏈

  據了解,魯北分部在苗志強任經理的10年間從未出現過一筆不良業務。苗志強說:“提前預防,把可能想到的事做到前面,絕不等事情發生了再去處理。因為風險一旦發生,不僅是給分公司造成損失,還會給區域市場造成傷害。”

  沒有規矩難成方圓,在市場運作中,魯北分部將規矩演變為可執行的制度,即雙重監控制度。“我們內部分市場營銷團隊和綜合服務團隊。綜合業務團隊負責與生產、經銷商、技術中心及服務對接及協作,以及資源管理、內部風控等,這樣可以把片區經理從繁雜的事務中解放出來,支持和協助經銷商去做行銷、活動策劃、產品導入等。”苗志強說:“片區經理是第一責任人,要監控好自己的業務,到了需平倉、回款或買斷的節點,要提前與經銷商溝通;另一層保險是綜合管理團隊,分部建立了關于保兌倉、周轉車、車到付款業務的監控預警機制,開發了一個小程序,到節點提前預警,一般會提前10天提醒經銷商準備資金。”

  凡事預則立,不預則廢。苗志強解釋:“首先要建立游戲規則,將其提前植入經銷商的大腦中,明確不能突破的底線。”他坦言,邪念的滋生是需要一定的土壤和環境的,只要在每個關鍵節點上都有非常完備控制手段,完全能夠避免風險產生。

  聚焦主流板塊 實現品牌突破

  據最新數據顯示,今年1~4月,銷售部款交單數第一名仍是魯北分部,目前已超計劃完成階段性任務。魯北分部繼續實施“聚集突破 快速上量”的經營方針,在東營、淄博等危化品和干線運輸市場6×4牽引車的快速增長,實現銷售891臺,占有率已躍居區域第二,其中T7H 6×4牽引車比去年同期增長150%;6×2牽引車在聊城、濰坊等煤炭和干線運輸市場銷量實現銷售326臺,已進入主要競爭序列,并在重點細分市場占據一席之地;8×4載貨車在德州、濰坊蔬菜、畜禽等運輸市場實現了快速突破,形成了良好的市場口碑,銷量呈穩步增長態勢。

  言談中,苗志強非常淡化業績,認為自己只不過是在熟悉的領域做了一種平淡無奇的堅持,但從其穩抓機遇、不言放棄的作為中,可以折射出他做事風格的嚴謹和果敢,相信他一定會帶領山東大區三個分部,開創出前所未有的新局面。(本文來自中國重汽)


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